Sprzedaż bezpośrednia to wśród młodych przedsiębiorców archaizm którego szczyt popularności minął wraz ze zniknięciem ostatnich taborów Cyganów wciskających dywany lub biżuterie z tombaku. Będąc bardziej precyzyjnym można stwierdzić, że sprzedaż door to door straciła na atrakcyjności wraz z dynamicznym rozwojem e-commerce i to już na początku 2000 roku. Od tego czasu możemy obserwować również stały rozwój sprzedaży telefonicznej która już dziś wspierana jest sztuczną inteligencją. Czy jest zatem sens walczyć o klienta face to face, który w dobie wszechobecnego dostępu do Internetu mobilnego jest każdego dnia zasypywany reklamami?
Sprzedaż bezpośrednia obecnie
Na początek kilka faktów. Grupa potencjalnych klientów z bazy abonentów telefonii stacjonarnej za sprawą usług mobilnych kurczy się sukcesywnie od 2013 roku, zaś Ci którzy pozostali, karmieni są ofertami sprzedażowymi i telemarketingiem od kilkunastu lat. Wobec powyższego nawet najlepsze call center z konsultantami władającymi biegle wszystkimi regułami manipulacji Caldiniego okaże się bezradne, jeśli klient rzuci słuchawką zaraz po odsłuchaniu obowiązkowej formułki o nagrywaniu rozmowy. Rynek telefonii komórkowej jest o wiele większy, nie mniej z powodu ograniczonego zaufania abonentów za sprawą fraudów pozyskanie zarówno bazy jak i klienta jest znacznie trudniejsze. Z jednej strony dane osobowe są podstawowym składnikiem każdej transakcji, zaś z drugiej strony w niepowołanych rękach stanowią duże zagrożenie dla naszej tożsamości oraz naszych pieniędzy. Intuicja połączona z licznymi przypadkami oszustw w wirtualnej rzeczywistości kieruje z powrotem klientów do poszukiwania personalnego kontaktu ze sprzedawcą, celem minimalizacji ryzyka. Oczywiście koszty kampanii sprzedaży bezpośredniej są bezsprzecznie wyższe, niż telefonicznej, nie mniej konwersja ze sprzedaży w pierwszym wariancie jest również z reguły zauważalnie wyższa. Warto wziąć również jeden aspekt pod uwagę, a mianowicie zmianę w mentalności młodego pokolenia pracowników. Powszechnie utrwalane hasło o „rynku pracownika” ośmiela do częstszych zmian zatrudnienia oraz startu zawodowego z „wyższej poprzeczki”, a w konsekwencji zaczyna brakować zarówno ekspertów z doświadczeniem, jak i pracowników do call center czego dowodem może być spora rotacja wśród pracowników. Warto jednak mieć świadomość z tego, iż młode pokolenie dorasta w erze komunikacji elektronicznej oraz portali społecznościowych i tym samym posiada wręcz wrodzoną śmiałość i łatwość w nawiązywaniu kontaktów, a więc kluczowe cechy dobrego sprzedawcy bezpośredniego. Dlaczego więc tego nie spożytkować?
Mariusz Widawski- Dyrektor Departamentu Sprzedaży Enrex Energy Sp. z o.o, www.enrex.energy