Efektywna strategia sprzedaży to nie tylko dobrze zaplanowane procesy i dobra oferta i wartościowe produkty lub usługi, ale przede wszystkim zespół handlowców, który potrafi realizować założenia. Natomiast analiza zespołu sprzedażowego pozwala określić jego mocne i słabe strony, co z kolei umożliwia dopasowanie metod pracy, szkolenia oraz narzędzi do realnych potrzeb organizacji. Jak więc stworzyć skuteczną strategię sprzedaży opartą na dogłębnej analizie zespołu?
Analiza kompetencji i mocnych stron zespołu
Pierwszym krokiem w budowaniu skutecznej strategii sprzedaży jest dokładna analiza kompetencji poszczególnych członków zespołu. Warto zwrócić uwagę nie tylko na wyniki sprzedażowe, ale także na styl pracy, podejście do klienta oraz zdolności interpersonalne. Można to osiągnąć za pomocą FinxS Sales Assesment (FSA). Inaczej mówiąc, jest to badanie kompetencji sprzedażowych, które zostało stworzone dla handlowców z co najmniej półrocznym doświadczeniem w zawodzie.
Badanie ma formę kwestionariusza on-line, którego wypełnienie zajmuje kilkanaście minut. Efektem jest raport obejmujący opis umiejętności pracownika w kontekście 18 kluczowych kompetencji, wśród których warto wymienić prospecting, aktywne słuchanie w trakcie rozmów sprzedażowych, myślenie krytyczne, inicjatywę, postrzeganie pieniędzy, czy kontrolowanie procesu sprzedaży i działanie zgodnie z procesem. W raporcie obecne są także informacje na temat tzw. “indeksu wymówek”, czyli to, w jakim stopniu badany unika działań mających wpływ na wyniki sprzedażowe.
Dopasowanie metod sprzedaży do zespołu
Co istotne, nie każda metoda sprzedaży sprawdzi się w każdym zespole i względem każdego handlowca. Z tego względu tak ważna jest weryfikacja kompetencji sprzedażowych poprzez narzędzie FSA. Jeśli handlowcy preferują relacyjne podejście do klienta, warto postawić na sprzedaż doradczą, natomiast jeśli w zespole dominują osoby dynamiczne i nastawione na szybkie efekty, model sprzedaży transakcyjnej może być bardziej skuteczny. Kluczowe jest zrozumienie, jakie style pracy dominują w zespole i dostosowanie do nich strategii sprzedażowej. Oczywiście nie zawsze jest to realne. Niekiedy charakterystyka biznesu i branży sprawia, że kompetencje handlowców mogą być nieadekwatne do tego, jak wygląda proces sprzedaży. Wówczas warto rozważyć wdrożenie systemu wsparcia i rozwoju lub dokonania zmian personalnych, np. wewnątrz organizacji. Firma może również sięgnąć po kandydatów z zewnątrz.
Skuteczna strategia sprzedaży nie kończy się na określeniu celów – konieczne jest także wsparcie zespołu w ich realizacji. Może to obejmować to:
- Regularne szkolenia sprzedażowe, które pomagają rozwijać wybrane umiejętności.
- Mentoring i coaching, które pozwalają na indywidualne wsparcie mniej doświadczonych pracowników przez najlepszych sprzedawców w firmie.
- Automatyzację procesów sprzedażowych, np. wdrożenie CRM-u do śledzenia interakcji z klientami i analizy efektywności działań sprzedażowych.
Monitorowanie wyników i elastyczne dostosowywanie strategii
Analiza zespołu powinna być procesem ciągłym, a strategia sprzedaży – dynamiczna i dopasowywana do bieżących wyzwań. Regularne spotkania zespołowe, przeglądy wyników i analiza danych sprzedażowych pozwalają na bieżąco identyfikować obszary wymagające optymalizacji. Jeśli np. okazuje się, że dany segment klientów nie przynosi oczekiwanych wyników, warto zmodyfikować podejście sprzedażowe i spróbować nowych technik.