Prowadzisz swój biznes? Szukasz sposobów na zwiększenie sprzedaży? Chcesz, żeby Twoje zyski rosły? Wydaje Ci się, że zrobiłeś już wszystko, aby to osiągnąć? A czy wiesz, czym jest upselling? To właśnie odpowiedź na Twoje pytania. Z poniższego artykułu dowiesz się, na czym polega upselling, kto powinien go wdrożyć i jakie daje korzyści. Pokażemy Ci na przykładach, jak stosować tę metodę sprzedaży oraz doradzimy, na co musisz zwrócić szczególną uwagę.
Czym jest upselling i kto powinien go stosować?
Up-selling to technika sprzedaży, która polega na proponowaniu klientom produktów lub usług o większym zakresie, funkcjonalności lub standardzie, a przy okazji w wyższej cenie. W języku polskim określamy tę metodę, jako sprzedaż uzupełniającą. Stosuje się ją zazwyczaj w przypadku, gdy klient dokonał już wyboru. Pokazujemy mu, że za niewielką dopłatą może uzyskać dodatkowe funkcje.
Sprzedaż uzupełniająca świetnie sprawdza się w przypadku działalności e-commerce. Najlepszym momentem na zastosowanie up-sellingu w sklepie internetowym jest etap, na którym klient dodaje produkt do koszyka. Można też wyświetlić produkty powiązane już na etapie przeglądania karty produktu. W tym czasie klientowi powinien wyświetlić się produkt, posiadający dodatkowe funkcje, których brak w wybranym dotychczas modelu lub są one na podstawowym poziomie. Klient mógł zapomnieć lub w ogóle nie pomyśleć, że któraś z dodatkowych opcji mu się przyda. W większości przypadków wyższa cena nie będzie przeszkodą w wyborze drożej wersji.
Sprzedaż uzupełniającą można też z powodzeniem wdrożyć w sklepach stacjonarnych. Jest tutaj większe pole do popisu, jeśli chodzi o zaproponowanie rozszerzonych wersji produktów lub usług. Sprzedawca w trakcie rozmowy może uzyskać wiele informacji na temat preferencji klientów i gładko przejść od podstawowej wersji wybranego produktu do wersji bardziej rozbudowanych. W wielu sklepach funkcjonuje sprzedaż prowizyjna. Oznacza to, że większa kwota transakcji to zarobek większy nie tylko dla sklepu, ale też dla sprzedawcy, który tę transakcję sfinalizował. W związku z tym sprzedawca jest zmotywowany, żeby zastosować technikę sprzedaży uzupełniającej i zaoferować klientowi lepszy produkt.
Jakie korzyści przynosi upselling?
Sprzedaż uzupełniająca przynosi korzyści zarówno dla klientów, jak i dla przedsiębiorców. Klient poczuje się ważny, doceni profesjonalizm sprzedawcy i starania, żeby dopasować ofertę do jego potrzeb. Odczuje satysfakcję, że więcej zyskał, mimo tego, że więcej wydał. W jego oczach wyższy koszt będzie niczym w porównaniu z korzyścią, jaką osiągnął. Być może nie zdawał sobie sprawy, że można kupić podobny produkt z lepszymi funkcjami lub nie umiał go znaleźć. Mógł też mieć problem z porównaniem ofert. Sprzedawca podaje mu wszystko na talerzu.
Dla przedsiębiorcy skuteczna sprzedaż uzupełniająca oznacza oczywiście większy zysk, ale nie tylko. Bardzo prawdopodobne jest, że sklep zyska lojalnego klienta, który nie tylko do niego wróci, ale też poleci innym osobom. Dzięki up-sellingowi każda ze stron będzie zadowolona.
Jak wdrożyć upselling w swojej firmie?
Przede wszystkim musisz dopasować tę technikę do profilu swojej działalności. Przemyśl, jakie produkty masz w ofercie i jak je ze sobą zestawić. Oferuj produkty, między którymi występują niewielkie, ale znaczące różnice. Przykładem może być taki sam smartfon, ale z lepszym aparatem lub większą pamięcią. Perfumerie oferują często zapachy i kosmetyki w opakowaniach o różnych pojemnościach. Zazwyczaj dopłata jest względnie niewielka w porównaniu z rozmiarem pudełka lub buteleczki.
Najlepiej proponować jedną lub dwie opcje, żeby klient nie czuł, że dostaje nadmiar informacji, które utrudniają mu podjęcie decyzji. Różnice powinny być widoczne i ułatwiające wybór na korzyść droższego produktu. Warto oferować produkty, które są rekomendowane przez innych klientów i mają dużo pozytywnych opinii.
Up-selling możesz stosować zarówno w przypadku nowych, jak i stałych klientów. Stałemu klientowi warto pokazać nową wersję produktu lub usługi, z których korzystał do tej pory. W przypadku ubezpieczeń można zaproponować klientowi szerszy zakres ubezpieczenia. To samo sprawdza się w przypadku użytkowników telefonów komórkowych – operatorzy proponują im na przykład pakiety z większą ilością internetu do wykorzystania. W przypadku praktycznie każdego produktu można zaproponować klientowi jego nowszy, a co za tym idzie lepszy model, w którym poprawiono usterki występujące w poprzedniej wersji lub usprawniono działanie kluczowych funkcji. Sprzedaż uzupełniająca może też wiązać się z zakupem większej ilości sztuk w cenie korzystniejszej, jeśli chodzi o cenę pojedynczego opakowania niż gdyby klient kupił jedną sztukę produktu.
O czym jeszcze warto pamiętać, żeby skutecznie wdrożyć up-selling w swojej firmie? Z pomocą przyjdzie Ci artykuł, który podpowiada aż 8 sposobów na wykorzystanie up-sellingu: https://brandly360.com/pl/blog/8-przykladow-jak-mozna-skutecznie-wykorzystac-upselling-w-sklepie-internetowym/.
Na co zwrócić szczególną uwagę?
Pamiętaj, że klient ma poczuć, że mu doradzasz, a nie próbujesz go naciągnąć. Po pierwsze nie oferuj produktów, które znacznie różnią się ceną. Różnica musi być taka, żeby klient uznał, że zyskuje wiele za niewielką dopłatą. Musi myśleć, że odnosi dużą korzyść niewielkim kosztem. Dlatego stopniowo przechodź od podstawowej wersji produktu na coraz wyższe poziomy i wyraźnie pokazuj korzyści.
Nie oferuj też produktów, które znacznie różnią się stopniem zaawansowania funkcji i ilością opcji, ponieważ klientowi trudno będzie podjąć ostateczną decyzję i z dużym prawdopodobieństwem pozostanie przy pierwszej opcji. Różnice mają być niewielkie, ale zauważalne.
Upselling to technika sprzedaży skuteczna niezależnie od tego, jaki rodzaj działalności gospodarczej prowadzisz. Jak widać, wdrożenie jej nie jest trudne, a daje widoczne efekty w krótkim czasie. Teraz już wiesz, jak to działa, więc zrób pierwszy krok w kierunku zwiększenia swoich zysków.