Współczesne środowisko pracy nie może polegać wyłącznie na intuicji osób zarządzających. W praktyce to oznacza, że przed podjęciem jakichkolwiek decyzji związanych z zespołem w firmie, warto sięgnąć po narzędzia, które pomagają w obiektywnym określeniu mocnych stron poszczególnych pracowników. To samo dotyczy identyfikacji ról w grupie – jakie więc narzędzia mogą być przydatne w tym zakresie?
Dlaczego warto identyfikować role w zespole?
Organizacje, które stawiają na efektywność połączoną z ludzkim podejściem do obowiązków zawodowych, muszą lepiej rozumieć, jak poszczególni pracownicy zachowują się w grupie. Prawidłowe przyporządkowanie czy zlecanie zadań ma ogromne znaczenie dla jakości współpracy i wyników całej grupy.
Ponadto pracownik, który wykonuje zadania zgodne ze swoimi predyspozycjami, odczuwa większą satysfakcję z życia zawodowego. Co za tym idzie, jest mniej narażony na frustrację, a do tego jest mniej skłonny do poszukiwania innego miejsca pracy i rzadziej dotyka go wypalenie zawodowe. Identyfikacja roli w zespole jest w związku z tym zarówno w interesie firmy, jak i samego zatrudnionego.
Jak poznać członków zespołu?
W kontekście osób pracujących w sprzedaży wszelkie dodatkowe informacje na temat handlowców są na wagę złota. Dlatego warto skorzystać z pomocy FinxS Sales Assessment (FSA). To narzędzie biznesowe, które pozwala lepiej zrozumieć kluczowe cechy pracowników i ich miejsce w grupie. Samo badanie natomiast przeprowadza się w formie kwestionariusza wypełnianego on-line. Odpowiedzi respondenta są interpretowane na podstawie 18 podstawowych kompetencjach sprzedażowych, czyli między innymi: zdobywania zaufania, prospectingu, skutecznego zadawanie pytań, prezentowania rozwiązań, postrzegania pieniędzy i tym podobnych. FSA nie sprawdza wiedzy merytorycznej (np. o produktach czy usługach). Poza tym założenie narzędzia jest takie, iż nie ma sprzedawcy idealnego, a procentowy wynik w danej kompetencji nie jest jednoznacznie utożsamiany ze złymi lub dobrymi cechami. Istotna jest natomiast sama analiza.
Poza tym w analizie FinxS Sales Assessment obecne są informacje na temat zachowania pracownika na 7 kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także w trakcie pilotażu, utrzymania i rozszerzenia (etapy posprzedażowe). To dane szczególnie ważne w kontekście roli dopasowania sprzedawcy w zespole. Raport wskazuje ponadto tzw. “indeks wymówek”. Są to działania handlowca, które nie mają wiele wspólnego z osiąganiem wyników sprzedażowych.
Aby badanie było faktycznie pomocne, firma musi wyznaczyć kompetencje, które są zbieżne z charakterem procesu sprzedażowego w firmie. Branże i firmy różnią się od siebie, dlatego ich cykle sprzedaży wymagają zupełnie innych umiejętności. Dla jednych niezbędny będzie prospecting, w innych za to istotna jest opieka posprzedażowa czy umiejętność nawiązywania relacji z klientem, gdyż np. potencjalnych klientów na rynku jest niewielu. W ten sposób zadania w zespole sprzedażowym będą współgrać z umiejętnościami poszczególnych pracowników. Pozwala to nie tylko na poprawę efektywności działu, ale także wpływa pozytywnie na zadowolenie pracowników i ich satysfakcję zawodową.