Portal biznesowy – Wiadomości / Informacje / Porady
Pieniądze

Różnice w modelach sprzedażowych B2B i B2C

B2B i B2C

Skuteczna sprzedaż danego produktu, czy usługi jest możliwa dzięki wcześniejszemu określeniu grupy docelowej, której przedstawimy ofertę. Należy podjąć decyzję, czy odbiorcami będą klienci indywidualni (sprzedaż B2C), czy przedsiębiorcy (sprzedaż B2B), ponieważ oba kanały sprzedaży znacznie się od siebie różnią. Niniejszy artykuł przedstawia te różnice i daje wskazówki jak osiągnąć sukces w sprzedaży B2B.

Czym jest sprzedaż B2B?

Kanał sprzedaży B2B dotyczy wszystkich transakcji pomiędzy przedsiębiorcami i pochodzi od angielskiego zwrotu Business to Business. Głównym jego założeniem jest fakt, że nabywcą końcowym produktu lub usługi jest zawsze firma. Sprzedaż B2B występuje w każdej branży i może przyjąć formę transakcji np. pomiędzy producentem i hurtownikiem, czy dostawcą i sprzedawcą.

Pojęcie sprzedaży B2B obejmuje swym zakresem przygotowywanie ofert, obsługę spływających zamówień, dystrybucję oraz wiele innych czynności. W modelu B2B świadczone są również rozwiązania takie jak m.in. leasing samochodów, faktoring, outsourcing księgowości i wiele podobnych.

W ostatnim czasie rośnie również liczba i znaczenie platform e-commerce, które są dedykowane sprzedaży B2B. Jedną z nich jest Allegro Biznes, którą można znaleźć pod linkiem: https://allegro.pl/biznes. Jej twórcy, widząc że wiele firm robi zakupy na tradycyjnym Allegro, postanowili opracować dla nich usługę, która będzie bardziej funkcjonalna przy większych zakupach firmowych. Dodatkowe funkcje to m.in. przedstawienie cen netto, odroczone płatności, skorzystanie z cenników hurtowych, czy możliwość otrzymania rabatu przy większych zakupach.

Czym jest sprzedaż B2C?

Sprzedaż B2C dotyczy natomiast sprzedaży produktów i usług klientom detalicznym, a sam skrót pochodzi od angielskiego wyrażenia Business to Customer. Na pierwszy rzut oka wydawało by się, że sprzedaż powinna wyglądać tak samo, niezależnie od tego czy odbiorcą jest klient indywidualny, czy firma. W praktyce jednak proces sprzedaży w obu kanałach znacząco się różni.

Sprzedaż B2C kierowana jest do odbiorców masowych, których należy przekonać do danego produktu lub usługi. Sprzedawcy wykorzystują w tym celu nowoczesne rozwiązania, które z czasem wdrażane są również przy sprzedaży B2B. Dzieje się tak, ponieważ przedsiębiorcy dokonując zakupów prywatnych robią to w modelu B2C, przyzwyczajając się tym samym do jakości świadczonych usług. Śmiało można więc powiedzieć, że rozwój sprzedaży B2C determinuje rozwój sprzedaży B2B.

Najważniejsze różnice w modelach sprzedażowych B2B i B2C

Jak już wspomniano proces sprzedaży w obu modelach zdecydowanie się różni. Najważniejsze różnice występują w:

– procesie decyzyjnym – w modelu B2C osobą podejmującą decyzję o zakupie jest klient, który może dokonać wyboru na podstawie osobistych preferencji, czy emocji. Sprzedaż B2B to transakcja, w której zakupu dokonuje firma, w związku z czym osobą decyzyjną może być jej właściciel, ale również osoba odpowiadająca za dokonywanie zakupów w firmie. Decydentów może być kilku, co powoduje, że każdy z nich może inaczej podejść do danej oferty. W zakupach firmowych ważne są również potrzeby pracowników, którzy będą wykorzystywali dane produkty. Wszystko to sprawia, że proces decyzyjny w modelu B2B jest znacznie dłuższy i może trwać nawet kilka miesięcy;

– kształtowaniu ryzyka – ryzyko w modelu B2C jest stosunkowo niewielkie, ponieważ w przypadku nieudanego zakupu można skorzystać z prawa do zwrotu. Ryzyko w modelu B2B jest dużo większe, ponieważ firmowe zakupy są często inwestycjami lub wpływają na jej bieżącą działalność. Dłuższy proces decyzyjny powoduje również, że nie ma potem czasu na ewentualny zwrot i ponowny zakup;

– roli sprzedawcy – w modelu B2C sprzedawca jest pośrednikiem między producentem i konsumentem, który zachęca do zakupu i finalizuje sprzedaż. W sprzedaży B2B natomiast sprzedawca często pełni funkcję dedykowanego konsultanta i opiekuna klienta, który nawiązuje długotrwałą relację, doradza najlepsze rozwiązania oraz rozwiązuje wszelkie problemy związane z danym produktem, czy usługą;

– sposobach dokonywania płatności – cena dla klientów indywidualnych jest z reguły taka sama, a zapłaty dokonują oni od razu przy zakupie w formie gotówki lub płatności kartą. W modelu B2B klienci zamawiają często hurtowe ilości towarów, których cena jest uzależniona od indywidualnie przyznanych rabatów. Często stosowana jest również metoda odroczonych płatności za wystawione faktury, co wymaga kontroli i zwiększa ryzyko niewypłacalności kontrahentów.

Jak skutecznie sprzedawać w modelu B2B?

Powyższe różnice są dowodem na to, że podejście do sprzedaży w obu modelach również powinno się różnić. Zastanawiasz się, co w takim razie ułatwia skuteczną sprzedaż w modelu B2B?

1. Posiadanie jak największej liczby informacji o potencjalnym kontrahencie – warto znać strukturę organizacyjną firmy i wiedzieć z kim rozmawiać na temat sprzedaży, by trafić bezpośrednio do osoby decyzyjnej.

2. Zatrudnienie specjalisty B2B – błędne przekonanie, że dobry sprzedawca powinien poradzić sobie w każdym modelu sprawia, że firmy często bagatelizują znaczenie zatrudnienia specjalisty z doświadczeniem w B2B. Potem okazuje się, że sprzedawca, który osiągał ponadprzeciętne wyniki w sprzedaży klientom indywidualnym, nie radzi sobie z biznesowymi.

3. Podział procesu sprzedaży na etapy – proces sprzedaży w modelu B2B jest złożony i trwa zdecydowanie dłużej, w związku z czym warto podzielić go na kilka etapów, które umożliwią skuteczniejsze poznanie potrzeb klienta i nawiązanie bliższej relacji.

4. Dobór właściwych narzędzi – prowadzenie i kontrolę działań sprzedażowych ułatwia wykorzystanie odpowiednich narzędzi (np. CRM) i wskaźników, które zoptymalizują proces i pozwolą go modyfikować.

Podsumowując należy stwierdzić, że sprzedaż B2B jest w wielu przypadkach trudniejsza i wymagająca innych umiejętności niż sprzedaż klientowi indywidualnemu. W obu przypadkach jednak należy pamiętać, że najważniejsze jest zadowolenie klienta.