Biznes e-commerce – to zawsze kwestia wyboru. Który produkt pozostawić w magazynie, a który wycofać z asortymentu? Dla których pozycji warto zwiększyć ilość zaopatrzenia, a które można pozostawić wyłącznie „na zamówienie”? Problem polega na tym, że wielu właścicieli i menadżerów sklepów internetowych podejmuje decyzje, opierając się na intuicji, a nie na realnych metrykach. Może to prowadzić do sporej utraty zysków. Analiza ABC pozwala zbudować jasny system priorytetów dla produktów, kategorii lub klientów, które tworzą realną wartość dla biznesu.
Testowanie ABC: co to jest i jak służy biznesowi e-commerce
Metoda obliczania ABC pozwala klasyfikować i priorytetyzować produkty, kategorie lub klientów według poziomu ich znaczenia dla osiągnięcia wyniku.
Po takiej analizie, zrozumiesz piramidę priorytetów swojego biznesu: co naprawdę jest ważne, a co tylko tworzy tło. Na przykład:
- kategoria „A” – przynosi główną część dochodu (70-80%), choć w ujęciu liczbowym może być bardzo mała;
- kategoria „B” – poziom średni, ważny i odczuwalny dla ogólnego wyniku, ale nie decydujący;
- kategoria „C” – tzw. „ogon”, generuje minimalną wartość i jednocześnie wymaga zasobów na utrzymanie i obsługę.
To podejście najczęściej stosuje się dla produktów i kategorii, ale w e-commerce można je stosować w różnych sektorach: partnerzy, kontrahenci, procesy, kanały komunikacji, logistyka itd.
Zalety metody ABC:
- uniwersalność;
- prostota przeprowadzania;
- szybki rezultat;
- przejrzysta priorytetyzacja;
- elastyczne skalowanie w razie potrzeby.
To narzędzie pomaga biznesowi działać efektywniej i bardziej przemyślanie, rozdzielając zasoby na te obszary, które przynoszą największy zysk.
W jakich procesach biznesowych najczęściej stosuje się testowanie ABC
Analiza ABC może być organicznie stosowana w różnych procesach biznesowych:
- sprzedaż i marketing – do segmentacji odbiorców, tworzenia programów lojalnościowych, rozdzielania budżetu reklamowego;
- logistyka i ewidencja magazynowa – do klasyfikacji produktów według szybkości obrotu (produkty A w szybkim, wygodnym dostępie, produkty C – na peryferiach);
- zakupy – do planowania wolumenów zakupu, kontroli dostępności produktów, zapobiegania niedoborom i nadmiarowym zapasom;
- produkcja – do kontroli krytycznie ważnych materiałów lub surowców, które wymagają codziennego monitoringu;
- category management – do kształtowania i kontroli polityki asortymentowej, efektywnego zarządzania witrynami i wirtualnymi półkami.
Testowanie ABC w praktyce: jak przeprowadzać
Prostota obliczeń – to jedna z zalet tej metodyki. Przedziały można łatwo obliczyć i uzyskać przejrzysty obraz priorytetów zasobów i aktywów, które nas interesują. Oto algorytm, według którego najlepiej przeprowadzać analizę:
Formułowanie celu testowania
Pierwsze pytanie, które należy sobie zadać, to po co przeprowadzasz analizę. Może to być dowolny cel biznesowy: zwiększenie sprzedaży, segmentacja klientów, optymalizacja zakupów lub powierzchni magazynowych itp.
Określenie obiektów i wskaźników do analizy
Kolejny krok – wybór obiektów, które analizujemy (produkty, klienci, kanały reklamowe, platformy partnerskie). Określenie wskaźników analizy ABC zależy bezpośrednio od twojego celu. Na przykład, jeśli chodzi o kanały marketingowe, może to być ROI; jeśli o sprzedaż – liczba udanych transakcji lub przychód.
Zbieranie danych i klasyfikacja w grupach
Na tym etapie zbieramy dane za wybrany okres, np. liczbę sprzedaży w kwartale, uzyskany przychód i marżę z każdej pozycji. To „surowa” baza do klasyfikacji ABC. Następnie obliczamy wskaźnik całkowity dla każdego produktu (przychód, zysk itp.) i sortujemy dane od największego do najmniejszego. Potem obliczamy udział każdego produktu w wyniku ogólnym i określamy skumulowany procent. Pozwala to ustalić granice dla grup A, B i C i rozdzielić produkty do odpowiednich kategorii:
- A – niewielka grupa przynosząca największy zysk (70-80%);
- B – większa grupa dodająca kolejne 15-20%;
- C – największa grupa zapewniająca minimalny wkład (5-10%).
Jak wykorzystać wyniki analizy do poprawy procesów
Analiza ABC zwiększa przejrzystość procesów: menedżerowie lepiej rozumieją słabe obszary i punkty do optymalizacji. Przekłada się to na takie efekty:
- Poprawa zarządzania zapasami – biznes rozumie, które pozycje powinny być zawsze dostępne, a które można całkowicie wycofać bez utraty przychodu.
- Optymalizacja zakupów – menedżer zakupów widzi, które produkty generują największą część zysku i może koncentrować się na nich, optymalizując nadmiarowe zapasy.
- Racjonalny podział zasobów – czas, wysiłek i pieniądze przeznaczane są na te obszary, które przynoszą największy udział w wyniku. Przejawia się to w marketingu, obsłudze klienta i procesach operacyjnych.
- Optymalizacja polityki cenowej – znając swoje produkty – „lokomotywy”, dział sprzedaży może dokładniej prognozować popyt, korygować politykę cenową i zwiększać marżowość.
Metody ABC i XYZ mogą być jednak niewystarczające do podejmowania przemyślanych decyzji cenowych. Wymagana jest głębsza analiza i szersza wizja rynku. Platforma do analizy cen w e-commerce Pricer24 pomaga wypełnić te luki. System kilka razy dziennie, w czasie rzeczywistym, śledzi ceny, asortyment, promocje i akcje na stronach konkurencji, aby sklep internetowy mógł szybko reagować na zmiany rynkowe i dynamicznie dostosowywać własne ceny oraz oferty do sytuacji w niszy i oczekiwań klientów.