Doradztwo kojarzy się z grubym raportem, który ląduje w szufladzie. Dobrze prowadzona współpraca z doradcą sprzedażowym wygląda inaczej: zaczyna się od danych, a kończy na wdrożonych zmianach. Kiedy taka pomoc ma sens, a kiedy szkoda na nią pieniędzy?
Właściciele firm często odkładają decyzję o zewnętrznym wsparciu, bo uważają, że nikt nie zna ich biznesu lepiej niż oni. To prawda, jeśli chodzi o produkt i klientów. Ale sprzedaż to także proces, struktura zespołu, system wynagrodzeń i narzędzia, a w tych obszarach doświadczenie z dziesiątek innych firm bywa bezcenne. Na tym polega dobre doradztwo sprzedażowe: doradca nie mówi Ci, co sprzedajesz, tylko pomaga ułożyć sposób, w jaki to robisz. Poniżej pięć sytuacji, w których taka pomoc zwykle zwraca się najszybciej.
1. Firma wyrosła z modelu „właściciel sprzedaje”
To częsty scenariusz w firmach, które przekroczyły kilkanaście osób. Przez lata sprzedawał prezes. Znał każdego klienta, sam negocjował, sam pilnował płatności. Teraz zatrudnia handlowców, ale nie potrafi przekazać im tego, co robił intuicyjnie.
Doradca pomaga zamienić wiedzę z głowy właściciela w opisany proces sprzedaży: etapy, kryteria kwalifikacji klienta, standard oferty, zasady przekazywania klientów między osobami. Bez tego każdy nowy handlowiec wymyśla sprzedaż od nowa.
2. Wchodzisz na nowy rynek albo z nowym produktem
Strategia sprzedaży, która działa w Polsce, nie musi działać w Niemczech. Produkt, który świetnie sprzedaje się małym firmom, wymaga zupełnie innego podejścia przy korporacjach. Konsultant, który przeprowadził podobne wdrożenia, oszczędza miesiące prób i błędów.
3. Zespół jest, wyników nie ma
Handlowcy pracują, raportują aktywność, a plan sprzedaży się nie domyka. Tu pomoc zaczyna się od diagnozy: czy problem leży w procesie, w kompetencjach, w jakości leadów, czy w systemie motywacyjnym? Bez odpowiedzi na to pytanie każda zmiana jest strzałem na ślepo, a najczęściej kończy się kolejną rekrutacją albo kolejnym szkoleniem, które niczego nie naprawia.
4. Planujesz wdrożenie CRM
To moment, w którym firmy bardzo łatwo tracą pieniądze. System kupiony bez przemyślanego procesu odwzorowuje chaos, zamiast go porządkować. Doradca pomaga najpierw zaprojektować proces, a dopiero potem dopasować do niego narzędzie.
5. Potrzebujesz dyrektora sprzedaży, ale nie na etat
Mała lub średnia firma często nie potrzebuje pełnoetatowego dyrektora sprzedaży, a jednocześnie brakuje jej kogoś, kto patrzy na sprzedaż strategicznie. Doradca może pełnić tę funkcję kilka dni w miesiącu: ustawiać cele i KPI, prowadzić przeglądy pipeline’u, wspierać managera zespołu w trudniejszych decyzjach. Dla wielu firm to rozsądny etap przejściowy, zanim zatrudnią własnego lidera sprzedaży.
Doradztwo, szkolenie czy audyt?
Te trzy usługi często się mylą, a odpowiadają na różne potrzeby.
| Usługa | Na jakie pytanie odpowiada | Efekt |
|---|---|---|
| Audyt sprzedaży | Co nie działa i dlaczego? | Diagnoza i lista priorytetów |
| Konsulting sprzedażowy | Jak to naprawić i ułożyć na nowo? | Strategia sprzedaży, proces, wsparcie we wdrożeniu zmian |
| Szkolenie sprzedażowe | Jak podnieść umiejętności zespołu? | Nowe kompetencje handlowców |
W praktyce te usługi się uzupełniają. Audyt pokazuje problem, konsulting projektuje rozwiązanie, szkolenie przygotowuje ludzi do pracy w nowym modelu.
Jak wybrać doradcę sprzedażowego
Rynek konsultingu jest szeroki, a jakość usług bywa bardzo różna. Kilka pytań, które warto zadać przed podpisaniem umowy:
- Czy doradca sam prowadził zespoły sprzedaży i w jakich branżach?
- Od czego zaczyna współpracę: od diagnozy czy od gotowego programu?
- Jak mierzy efekty i jakie wskaźniki proponuje?
- Czy zostaje z firmą na etapie wdrożenia, czy kończy na rekomendacjach?
- Czy ma narzędzia, które pomagają utrzymać zmiany, np. system CRM albo platformę do szkolenia zespołu?
Ostatnie pytanie jest ważniejsze, niż się wydaje. Najlepszy plan nie przetrwa, jeśli po wyjściu konsultanta zespół wróci do starych nawyków.
Dlatego część firm wybiera partnerów, którzy łączą doradztwo z wdrożeniem. W InStream Group praca nad sprzedażą zaczyna się od audytu, a potem obejmuje m.in. projektowanie procesów, komunikację handlową, szkolenia i wdrożenie CRM. Firma rozwija też własne narzędzia, które pomagają utrzymać zmiany w codziennej pracy zespołu.
Jeśli rozpoznajesz u siebie przynajmniej dwie z opisanych sytuacji, zanim zadzwonisz do konsultanta, spisz trzy liczby: przychód z ostatnich czterech kwartałów, liczbę handlowców i średni czas od pierwszego kontaktu do umowy. Każda rozsądna rozmowa o doradztwie i tak od nich się zacznie.