Portal biznesowy – Wiadomości / Informacje / Porady
Firma

Jak poznać mocne strony handlowca?

Jak powinna przebiegać skuteczna rekrutacja handlowca_

Budowanie i utrzymywanie zespołu sprzedażowego to jedno z zadań menedżerów i pracowników HR w przedsiębiorstwach. Obowiązki te wiążą się z pozyskiwaniem informacji na temat handlowców, które pozwolą na lepsze wykorzystanie ich możliwości i kompetencji. Jak poznać mocne strony handlowca? Po jakie narzędzia warto sięgnąć?

Mocne strony handlowca a proces sprzedaży

Aby poznawanie mocnych stron handlowca miało sens, musi być osadzone w kontekście procesu sprzedaży. Tylko w ten sposób zrozumiemy, jakie kompetencje tak naprawdę mają znaczenie. Przykładem może być umiejętność budowania relacji. W teorii to świetna umiejętność, która w pracy handlowca będzie bardzo przydatna. Jeśli jednak cykl sprzedażowy jest krótki, a potencjalnych klientów wielu, to budowanie relacji (skupianie się na niej) może obniżyć efektywność sprzedawcy. Nim więc poznamy mocne strony handlowca, sprawdźmy, co tak naprawdę jest istotne w tym obszarze.

FinxS Sales Assesment (FSA), czyli poznaj kompetencje swoich handlowców

Badanie FSA to sposób na analizę kompetencji sprzedawców w firmie. Osoba poddająca się badaniu wypełnia się on-line kwestionariusz. Zawiera on pytania dotyczące typowych okoliczności związanych z procesem sprzedażowych. Po jego wypełnieniu uzyskujemy raport. Znajdziemy w nim analizę odpowiedzi badanego w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, m.in. zdobywanie zaufania, postrzeganie pieniędzy, prospecting, skuteczne zadawanie pytań czy orientacja na rywalizację). Warto przy tym pamiętać, że procentowy wynik przy każdej kompetencji nie jest z góry określany jako zły czy dobry – wszystko zależy od kontekstu, który raport wyjaśnia. Warto pamiętać, że FSA nie sprawdza wiedzy branżowej pracownika, nie jest również testem psychologicznym.

Ponadto w analizie FinxS Sales Assessment znajdują informacje na temat zachowania pracownika na 7 kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także w trakcie pilotażu, utrzymania i rozszerzenia (etapy posprzedażowe).

Extended DISC i komunikacja w zespole

Nieco innym narzędziem biznesowym, które można stosować w organizacji, jest badanie Extended DISC. W przeciwieństwie do FSA Extended DISC zostało stworzone z myślą o wszystkich pracownikach, ale sposób jego przeprowadzenia jest identyczny: wybrana osoba lub osoby wypełniają kwestonariusz on-line. Ponadto badanie to w żaden sposób nie ocenia wiedzy branżowej, czyli tak samo jak wspomniane FSA. Jego rezultatem jest szczegółowy raport, który analizuje styl komunikacji na podstawie czterech podstawowych stylów: Dominujący, Towarzyski, Wspierający i Dokładny. Ponadto Extended DISC pozwala lepiej poznać typowe motywatory oraz czynniki stresogenne wybranych pracowników. Jeśli w firmie funkcjonuje zespół sprzedawców, to Extended DISC pozwoli lepiej zrozumieć dynamikę komunikacji w tej grupie. Badanie można wykorzystać zarówno do oceny statu faktycznego (należy jednak pamiętać, że Extended DISC nie jest badaniem czy testem psychologicznym), jak i świetnie sprawdza się w trakcie rekrutacji – nie tylko handlowców.

Chcesz poznać mocne strony handlowca lub całego zespołu sprzedawców w firmie? Zgłoś się do extended.tools, aby nie tylko skorzystać z wyżej wymienionych narzędzi, ale także uzyskać profesjonalne wsparcie w interpretacji wyników powyższych badań.