Artykuł sponsorowany
Dopasowanie do profilu klienta nie przesądza o aktualnym zapotrzebowaniu. O skuteczności kontaktu decyduje również moment, w którym zmiana biznesowa może uruchomić potrzebę zakupu. Sygnały zakupowe B2B pomagają identyfikować takie sytuacje i ustalać priorytety sprzedażowe.
Dobra oferta w złym momencie nie sprzedaje. Przykład złego timingu w sprzedaży B2B
Nawet dobrze dopasowana oferta handlowa może nie spotkać się z zainteresowaniem, jeśli potencjalny klient nie ma w danej chwili potrzeby zakupu. Przykład:
Firma zatrudniająca pięciu handlowców korzysta z systemu CRM, który zapewnia jej wszystkie niezbędne funkcje. Zarząd nie planuje rozbudowy działu sprzedaży ani zmiany wykorzystywanego oprogramowania. W takiej sytuacji propozycja wdrożenia nowego systemu oznaczałaby dodatkowe koszty bez wyraźnego uzasadnienia biznesowego.
Sytuacja może się zmienić, gdy przedsiębiorstwo zatrudni nowego dyrektora sprzedaży i rozpocznie rekrutację dziesięciu kolejnych handlowców. Rozbudowa zespołu wymaga zaplanowania sposobu przydzielania leadów, monitorowania realizacji celów sprzedażowych oraz raportowania wyników poszczególnych pracowników. Firma musi wówczas ocenić, czy dotychczasowy system CRM obsłuży większy zespół i nowe wymagania organizacyjne, czy konieczna będzie jego rozbudowa lub wymiana.
Czym są sygnały zakupowe i dlaczego zmieniają proces sprzedaży B2B
Sygnały zakupowe B2B to zdarzenia wskazujące na możliwe zapotrzebowanie na produkty lub usługi. Mogą być nimi np. zatrudnienie menedżera, rozbudowa działu, runda finansowania czy ekspansja na nowe rynki.
Na podstawie naszego przykładu sygnałem sprzedażowym dla dostawcy systemu CRM jest informacja o rozbudowie działu sprzedaży. Wskazuje na okoliczności, które mogą uzasadniać inwestycję w nowe rozwiązanie. Handlowiec ma zatem konkretną podstawę do nawiązania kontaktu i zweryfikowania, czy przedsiębiorstwo planuje zmiany w systemie CRM.
O timingu w sprzedaży B2B mówimy właśnie w kontekście przedstawienia oferty w czasie, kiedy zachodzi realna potrzeba zakupowa. Skuteczność działań prospectingowych zależy od rozpoznania momentu, w którym sytuacja biznesowa potencjalnego klienta może uzasadniać zakup oferowanego produktu lub usługi. Samo wystąpienie sygnału nie potwierdza jednak gotowości do zakupu.
Lejek sprzedażowy zaczyna się wcześniej, niż pokazuje CRM
Lejek sprzedażowy w CRM zwykle zaczyna się od zarejestrowanego kontaktu lub szansy. Tymczasem klient może już wcześniej omawiać problem, określać budżet i przygotowywać wymagania dla dostawców.
Jeśli handlowiec dowiaduje się o projekcie dopiero z zapytania ofertowego, zakres prac i kryteria wyboru mogą być już ustalone. Wcześniejszy kontakt, np. po ogłoszeniu rozbudowy zespołu, daje możliwość poznania potrzeb klienta przed zamknięciem specyfikacji oferty. Na późniejszym etapie dochodzi głównie do porównywania gotowych ofert.
ICP to dopiero połowa sukcesu. Dopasowanie kontra gotowość do zakupu
ICP (Ideal Customer Profile) określa cechy firm odpowiednich dla Twojej oferty: branżę, wielkość, model działalności czy używane technologie. ICP nie określa natomiast gotowości do zakupu.
Przykład:
Dwie spółki SaaS pasują do ICP agencji rekrutacyjnej. Pierwsza nie planuje zwiększenia zatrudnienia. Druga pozyskała finansowanie, zapowiedziała ekspansję i opublikowała kilkanaście ofert pracy w sprzedaży. Druga spółka powinna mieć wyższy priorytet kontaktu ze względu na możliwą potrzebę rekrutacyjną, czyli jasny sygnał zakupowy.
Dlatego leady B2B kwalifikuj na dwóch poziomach: dopasowania do oferty oraz przesłanek świadczących o aktualnym zapotrzebowaniu. Budżet, zakres i termin zakupu potwierdź w rozmowie podczas kontaktu z potencjalnym klientem.
Ręczne monitorowanie wielu firm jest czasochłonne. Platforma Zynt (getzynt.com/pl) analizuje ogłoszenia o pracę, zmiany w zespołach i zarządach, rundy finansowania, komunikaty prasowe, media branżowe oraz programy konferencji. Dostarcza w ten sposób kontekst zdarzeń, uzasadnienie kontaktu i zweryfikowane dane osoby decyzyjnej.
Prospecting oparty na sygnałach w praktyce. Od zdarzenia do pierwszej rozmowy
Prospecting oparty na sygnałach ułóż w cztery etapy:
- Firma po ogłoszeniu ekspansji rekrutuje handlowców.
- Sprawdź ICP i związek rekrutacji z Twoją ofertą.
- Wskazanie decydenta. Ustal, kto odpowiada za rozwój zespołu i wybór partnerów.
- Odnieś wiadomość do zdarzenia i zweryfikuj potrzebę.
Przykład:
Po ogłoszeniu wejścia na rynek niemiecki rozpoczęli Państwo rekrutację zespołu sprzedaży. Czy rozważają Państwo zaangażowanie zewnętrznej firmy do przeprowadzenia tego procesu?
Odpowiedni timing realnie wskazuje, którym firmom możesz pomóc i które mogą skorzystać z Twojego produktu. Sygnały zakupowe wskazują, z którymi rozpocząć rozmowy w pierwszej kolejności. Gotowość zakupową weryfikuj bezpośrednio z potencjalnym klientem.