Dynamicznie rozwijający się rynek e-commerce w Polsce sprawia, że klienci mają coraz większy wybór sklepów oferujących swoje produkty w sprzedaży internetowej. Czasy pandemii sprawiły, że większość z nas nie miała możliwości robienia zakupów w sklepach stacjonarnych, lub było to bardzo utrudnione. Wiele firm w obawie przed bankructwem zmuszone było szukać nowego rynku zbytu dla swoich towarów. Internet był oczywistym wyborem dla większości z nich. Z perspektywy klientów było to wygodne rozwiązanie, umożliwiające zrobienie zakupów bez wychodzenia z domu. Sklepy, które miały ugruntowaną pozycję na rynku, znacząco zwiększyły swoje obroty. Niestety dla wielu dopiero zaczynających sprzedaż, wejście na rynek internetowy okazało się bardzo trudne i wymagało zmiany podejścia. W dzisiejszym artykule postaramy się przybliżyć sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym, z których skorzystają zarówno początkujący jak i posiadający lata doświadczenia w handlu internetowym.
Płatne reklamy vs pozycjonowanie sklepu internetowego
Większość osób zajmujących się zawodowo e-commerce, zanim utworzymy sklep internetowy, poleca skorzystanie z popularnych platform sprzedażowych. Pozwala to na poznanie rynku, konkurencji czy określenie naszych potencjalnych silnych i słabych stron. Umożliwia również gromadzenie kapitału, który w reklamie internetowej szczególnie sklepów internetowych jest niezbędny.
Zakładając, że krok ten masz już za sobą, lub celowo go pominąłeś, większość właścicieli sklepów czy osób odpowiedzialnych za marketing firmy staje przed wyborem najbardziej efektywnej i opłacalnej ścieżki promocji sklepu internetowego. Wybór pomiędzy reklamami płatnymi Google Ads a pozycjonowaniem sklepów internetowych to najczęstszy z dylematów poruszanych na forach branżowych. Za płatnymi wynikami w najpopularniejszej wyszukiwarce na świecie przemawiają niemal natychmiastowe efekty. Z usług SEO korzystają ludzie świadomi jej długofalowych efektów, które z perspektywy czasu są zdecydowanie tańsze niż reklamy płatne.
Z własnego doświadczenia wiem, że najlepszym wyjściem jest połączenie tych usług, szczególnie w początkowej fazie rozwoju Twojego sklepu. Google Ads zapewnia nam przychody, z których część możemy przeznaczyć na pojawienie się w darmowych wynikach wyszukiwania na interesujące nas frazy (zapytania użytkowników). Duża liczba sklepów mających już ogromną widoczność w Google, w dalszym ciągu korzysta z reklam płatnych, dzięki czemu maksymalizuje swoje zyski.
Skorzystanie z usług agencji marketingowej czy samodzielne działania?
Kolejne z pytań, które przewijają się w dziesiątkach pytań na forach internetowych, grupach facebookowych czy spotkaniach branżowych. Wiele osób dopiero zaczynających przygodę z handlem internetowym obawia się, czy poradzi sobie z promowaniem sklepu w internecie. Dla osób bez doświadczenia i dostępu do specjalistycznych narzędzi osiągnięcie sukcesu może być niemożliwe. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacją kiedy to sklepy zupełnie nie były dostosowane do wytycznych, które podsuwa nam sam Google. Główną obawą jest jednak koszt takiej reklamy, niestety trudno szukać drogi na skróty. W zdecydowanej większości przypadków za kwotami płaconymi za obsługę agencji stoją doświadczenie i specjalistyczna wiedza. Osobiście uważam, że osoby bez doświadczenia przy podobnym budżecie co agencja osiągną zdecydowanie niższe wyniki sprzedażowe. Jeśli nie mamy doświadczenia w handlu internetowym, zdecydujmy się skorzystać z usług agencji o ugruntowanej pozycji na rynku.
A co w przypadku kiedy mamy czas, wiedzę techniczną i samozaparcie? Uważam, że dużym nakładem pracy możemy rozwiązać sporo problemów natury technicznej, związanych z UX (User Experience) czy maksymalizacją sprzedaży. W dalszej części artykułu postaram się przedstawić elementy, które możemy przyspieszyć.
Zadbaj o techniczne aspekty strony
Elementem, o który możemy zadbać, posiadając podstawową wiedzę programistyczną, są techniczne aspekty strony. Oczywiście osoby bez takiej wiedzy, mogą zlecić ich wykonanie zewnętrznemu programiście lub firmie zarządzającą waszą platformą e-commerce. Jednak skąd wiedzieć które elementy na naszej stronie wymagają poprawy? Z pomocą przychodzi nam szereg narzędzi udostępnianych przez Google jak i firmy zewnętrzne. Poniżej pokrótce przedstawię każde z nich.
Google Search Console i Google Analytics
Podstawowe narzędzie analityczne udostępniane przez Google, pozwala nie tylko sprawdzać ruch organiczny na stronie, ale również podstawowe elementy techniczne na stronie. Pozwala ono nie tylko indeksować poszczególne podstrony, dodawać mapę wszystkich naszych podstron, ale również analizować błędy w Schema, dostosowanie do urządzeń mobilnych, czy dostosowanie naszej witryny do Core Web Vitals (metryk Google dotyczących doświadczeń użytkowników). Dodatkowo sprawdzisz ruch organiczny na Twojej stronie, słowa kluczowe, na które wyświetlana jest witryna, jak również każdą z podstron.
Google Search Console jest intuicyjnym i prostym w implementacji narzędziem, a przedstawione w nim dane pozwolą nam lepiej zrozumieć, po jakich zapytaniach użytkownicy wchodzą na naszą stronę czy sprawdzić trendy związane z ruchem.
Google Analytics jest narzędziem bardziej rozbudowanym, które pozwala nam sprawdzać ruch również z innych źródeł niż wejścia ograniczane. Z łatwością sprawdzimy użytkowników wpisujących nasz adres w przeglądarce, tych, którzy przychodzą do nas z prowadzanych kanałów w social mediach czy reklam płatnych. Narzędzie jest również darmowe, a dla właścicieli sklepów przygotowana została funkcja enhanced ecommerce pozwalająca na lepszą analizą ścieżki zakupowej, dysponująca rozbudowanymi raportami sprzedażowymi czy dokładniejszą analizą zachowań użytkowników na stronie.
Dostosowanie strony do urządzeń mobilnych – Test Mobile Friendly
Rosnąca popularność smartfonów, wygoda ich użytkowania oraz coraz większy dostęp do szybkiego internetu w telefonach, sprawił, że już od kilku lat obserwujemy przewagę użytkowników mobilnych nad użytkownikami desktopowymi odwiedzającymi sklepy internetowe. Dostosowanie strony do urządzeń mobilnych jest jednym z czynników rankingowych. To czy nasz sklep spełnia wymagania, łatwo możemy sprawdzić dzięki darmowemu narzędziu, jakim jest Test Mobile Friendly.
https://search.google.com/test/mobile-friendly
Podczas testu narzędzie skanuje tylko podany przez nas adres URL. Dlatego należy testować wszystkie typy stron internetowych. Stronę główną, kategorię, stronę produktową, wpisy blogowe, czy strony informacyjne / systemowe.
Raport odnośnie dostosowania wszystkich naszych stron pod urządzenia mobilne znajdziemy również w Google Search Console.
Screaming Frog
Crawler, jakim jest Screaming Frog uważam za podstawowe narzędzie służące do technicznej analizy strony internetowej. Niezależnie od tego czy jest to niewielka strona firmy usługowej, blog czy sklep internetowy to dzięki niemu możemy sprawdzić naprawdę dużą parametrów. Błędy techniczne to jeden z najczęstszych problemów większości stron internetowych. Nie wszystkie systemy e-commerce są tak samo dostosowane do wytycznych specjalistów SEO, jak i samego Google. W narzędziu zbadamy między innymi takie elementy jak:
- Sprawdzenie kodu odpowiedzi poszczególnej strony (200, 301, 404 itd.),
- Sprawdzenie meta danych dla poszczególnych stron (meta title i meta description),
- Sprawdzenie dyrektyw dla robotów crawlujących (np. noindex, nofollow itp.),
- Linkowanie wewnętrzne,
- Adresy kanoniczne,
- Wykorzystywany protokół (http, https),
- Rozmiar (waga) zdjęć, zastosowanie tekstów alternatywnych.
Problemem, jaki mogą napotkać właściciele sklepów e-commerce, jest ograniczenie w postaci możliwości przeskanowanie jedynie do 500 adresów URL w wersji darmowej narzędzia. W przypadku sklepów z niewielką liczbą produktów nie będzie to problem, jednak te z większym asortymentem są zdecydowanie w gorszej sytuacji. W przypadku kiedy nie chcemy wydawać £149.00 na roczny abonament bez pewności, że będziemy wiedzieć jak interpretować dane, lepiej skorzystać z usługi Audytu SEO wykonywanego przez specjalistę.
Sprawdzone sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym
Zakładając, że sprawy techniczne zostały już poprawione w miarę możliwości, jakie daje nam wykorzystywana platforma e-commerce, czas więc do zaprezentowania sposób i technik, które przełożą się na zwiększenie sprzedaży. Zostały wybrane one w taki sposób, aby były jak najbardziej uniwersalne i mogły zostać wykorzystane w każdej z branż. Niezależnie czy dopiero startujesz ze sklepem internetowym, czy masz lata doświadczenia w branży, koniecznie sprawdź, które z elementów z listy możesz wykorzystać.
Cross-Selling i Up-Selling
Up-selling z definicji to strategia marketingowa, mająca na celu zwiększenie sprzedaży podczas jednego procesu zakupowego. Dzieje się to dzięki temu, że przedstawiamy klientowi produkt podobny do tego, który wybrał, jednak posiadający wyższe parametry lub dodatkowe właściwości, przy jednocześnie wyższej cenie. Najłatwiejszym przykładem są produkty z kategorii elektronika, gdzie nietrudno o produkt z lepszymi parametrami.
Up-selling na przykładzie smartfonu w sklepie morele.net
Cross-selling to technika polegająca na zaproponowaniu klientowi produktów komplementarnych/uzupełniających. Wszelkiego rodzaju dodatki, akcesoria czy peryferia do sprzętów oferowane w karcie produktu, czy w koszyku to właśnie przykłady odpowiednio zastosowanego Cross-sellingu.
Dodatkowe akcesoria oferowane do laptopa w sklepie x-kom
Darmowa Wysyłka – jako sposób na zwiększenie sprzedaży
Jak zaimplementować darmową wysyłkę na swoim sklepie internetowym? Czy to może być w ogóle dla Ciebie opłacalne?
Należy ustalić pewien próg kwotowy, od którego koszt dostawy będzie zerowy. Dzięki temu klient będzie dodawać kolejne produkty tak, by nie zapłacić za wysyłkę. W końcowym efekcie to właśnie Ty będziesz cieszył się zamówieniem o wyższej wartością.
Uwaga: Bezpłatna wysyłka ma sens tylko wtedy, kiedy się to Tobie opłaca. Skrupulatnie oszacuj, od jakiej kwoty warto bezpłatnie wysyłać produkt.
Wykorzystaj skalowanie się promocji
Kolejnym świetnym sposobem, choć rzadko wykorzystywanym na sklepach jest skalowanie się promocji w zależności od kwoty zamówienia. O ile skalowanie się rabatów w zależności od kwoty zamówienia jest spotykane częściej, to różnego typu prezenty, bonusy, czy dodatki do zamówień spotykamy zdecydowanie rzadziej.
Klient zamawiający produkt widząc, że brakuje mu stosunkowo niewielkiej kwoty do otrzymania produktu gratisowego (rabatu lub bonu na kolejne zakupy) zdecydowanie chętniej doda kolejny produkt do koszyka
Skalowanie promocji w sklepie dobreziele.pl
Zadbaj o opinie o sklepie i produktach
Podświadomie widząc pozytywne informacje o sklepie i oferowanym w nim asortymencie, jesteśmy zdecydowanie bardziej skłonni dokonać w nich zakupu. Buduje to w pewnym sensie zaufanie do naszej marki. Zdecydowana większość konsumentów dokonując zakupów w nowym sklepie, sprawdza opinie innych użytkowników. Takie opinie są również doskonałym sposobem na darmowy content na stronie.
Kilka dni po sfinalizowaniu transakcji warto każdego klienta poprosić o dodanie opinii o obsłudze sklepu jak i zamówionym produkcie. Można skorzystać z jednego z dostępnych systemu zbierania opinii (odpłatnego) lub odpowiednie skonfigurowanie wiadomości w swojej platformie e-commerce.
Dodanie czatu na stronę
Większość systemów CMS wykorzystywanych do zarządzania sklepami internetowymi posiada w swoich dodatkowych modułach przynajmniej jeden odpowiedzialny za umieszczenie czatu na stronie. Użytkownicy mają możliwość skontaktowania się z obsługą sklepu w celu poznania większej ilości szczegółów dotyczących oferowanych towarów, informacji o aktualnym stanie produktów, czy szybkości wysyłki. Jest to doskonały sposób na pozyskanie nowego klienta, co przekłada się na sprzedaż w Twoim sklepie.
Content marketing
Użytkownicy, zanim zaczną szukanie potencjalnych produktów, często potrzebują dodatkowych informacji na ich temat. Wszelkiego rodzaju porównania z konkurencyjnymi modelami, poradniki dotyczące ich wykorzystania czy przegląd z nowościami z rynku. Takie artykuły w formie poradników są doskonałym sposobem na przyciągnięcie dodatkowych użytkowników, którzy w aktualnej chwili nie są zdecydowani zakupem. Jednak przy okazji artykułu na stronie możemy w łatwy sposób zapoznać ich z ofertą sklepu, wykorzystując odpowiednie linkowanie wewnętrzne.
Content marketing dotyczy również treści na stronie. Użytkownicy oczekują tego, że na stronie produktowej znajdą wszelkie niezbędne informacje dotyczące produktu. Dlatego warto zadbać, aby opisy były wyczerpujące oraz zawierały wszelkie informacje dotyczący parametrów produktu. Jest to czasochłonne zajęcie, jednak odpowiednio przygotowane treści zatrzymają użytkowników na stronie i zwiększą szanse na sprzedaż w naszym sklepie.
Wykorzystaj potencjał Social Mediów
Profile w mediach społecznościowych doskonale sprawdzają się w dotarciu do szerokiego grona potencjalnych odbiorców naszych produktów. Doskonale sprawdzają się przy budowaniu rozpoznawalności naszego brandu. Odpowiednio prowadzone profile społecznościowe pozwolą budować społeczność wokół e-biznesu i przełożyć to na sprzedaż. Wszelkiego rodzaju testy produktów, recenzje porównania umieszczane jako posty na Facebooku, YouTubie czy Instagramie pozwalają dotrzeć do nowych klientów, którzy mogli nawet nie wiedzieć o istnieniu opisywanego produktu.
Podsumowanie
Istnieje wiele sposób na zwiększenie sprzedaży, które możemy wykorzystać bez doświadczenia w marketingu internetowym. Niezależnie czy zdecydujemy się na reklamy płatne, czy pozycjonowanie w organicznych wynikach wyszukiwania zadbajmy o odpowiednie przystosowanie sklepu pod względem technicznym. Istnieje szereg działań marketingowych które możemy wdrożyć w celu zwiększenia sprzedaży. W artykule wymienione zostały najpopularniejsze z nich, które bez problemu można zaimplementować w większości platform e-commerce.