Black Friday to jeden z najbardziej intensywnych okresów sprzedażowych w całym roku. Dla sklepów internetowych i firm usługowych oznacza ogromną szansę na zwiększenie obrotów, ale jednocześnie znacznie większą konkurencję o uwagę odbiorców. Skrzynki mailowe wypełniają się komunikatami o rabatach, reklamy w mediach społecznościowych pojawiają się niemal przy każdym przewinięciu ekranu, a użytkownicy porównują oferty szybciej niż kiedykolwiek.
Dlatego skuteczny marketing na Black Friday nie powinien sprowadzać się wyłącznie do przygotowania kodu rabatowego i uruchomienia reklamy dzień przed rozpoczęciem promocji. Najlepsze efekty osiągają marki, które wcześniej przygotują strategię, zadbają o kilka kanałów komunikacji i przede wszystkim jasno pokażą klientowi, dlaczego właśnie ich oferta jest warta uwagi.
Black Friday zaczyna się wcześniej niż w piątek
Jeszcze kilka lat temu wiele firm traktowało Black Friday jako jednodniową akcję promocyjną. Obecnie okres sprzedażowy jest znacznie dłuższy. Promocje rozpoczynają się nawet kilkanaście dni wcześniej i często trwają aż do Cyber Monday.
Oznacza to, że również działania marketingowe należy rozpocząć z odpowiednim wyprzedzeniem.
Pierwszym etapem może być budowanie zainteresowania:
- zapowiedź nadchodzącej promocji,
- uruchomienie formularza zapisu na wcześniejszy dostęp do oferty,
- komunikacja w social mediach,
- przygotowanie specjalnego newslettera,
- remarketing skierowany do wcześniejszych użytkowników strony.
Dzięki temu marka nie zaczyna walki o uwagę klienta dopiero wtedy, gdy niemal każda konkurencyjna firma komunikuje swoje rabaty.
Dobrym rozwiązaniem jest również wcześniejsze budowanie list remarketingowych. Osoby, które odwiedzały stronę, oglądały konkretne produkty lub dodały je do koszyka, mogą później zobaczyć bardziej dopasowaną reklamę dotyczącą Black Friday.
Rabat to nie wszystko
Największym błędem wielu kampanii Black Friday jest skupienie całej komunikacji na wysokości rabatu.
„-20%”, „-30%” czy „-40%” pojawia się w tym okresie niemal wszędzie. Sam procent obniżki często przestaje więc być wystarczającym argumentem.
Znacznie skuteczniejsza komunikacja powinna pokazywać również wartość oferty.
Może to być:
- ograniczona dostępność produktów,
- darmowa dostawa,
- dodatkowy produkt do zamówienia,
- wcześniejszy dostęp dla zapisanych klientów,
- specjalny zestaw produktów,
- rozszerzona gwarancja,
- prezent do zakupu.
Warto również zadbać o jasne zasady promocji. Klient powinien od razu wiedzieć, jakie produkty obejmuje akcja, do kiedy obowiązuje i czy konieczne jest użycie kodu rabatowego.
Im mniej przeszkód pomiędzy reklamą a zakupem, tym większa szansa na konwersję.
Reklamy Google Ads podczas Black Friday
Google Ads jest jednym z najważniejszych kanałów sprzedażowych w okresie Black Friday, szczególnie w przypadku e-commerce.
Użytkownicy intensywnie wyszukują wtedy konkretne produkty, porównują ceny i sprawdzają dostępne promocje. Oznacza to duży potencjał sprzedażowy, ale również wyższe koszty kliknięć wynikające ze wzrostu konkurencji.
Dlatego kampanii nie warto uruchamiać bez wcześniejszego przygotowania.
Należy sprawdzić przede wszystkim:
- poprawność śledzenia konwersji,
- działanie Google Merchant Center,
- aktualność cen i dostępności produktów,
- feed produktowy,
- skuteczność dotychczasowych kampanii,
- listy remarketingowe,
- budżety reklamowe.
Warto również wcześniej przygotować reklamy dedykowane Black Friday. Pozwala to uniknąć sytuacji, w której kampania powstaje na szybko, gdy konkurencja już aktywnie pozyskuje klientów.
Social media i remarketing
Facebook, Instagram czy inne platformy społecznościowe bardzo dobrze sprawdzają się zarówno na etapie budowania zainteresowania promocją, jak i późniejszego remarketingu.
Nie każda osoba kupi produkt podczas pierwszej wizyty na stronie.
Klient może:
- zobaczyć reklamę,
- wejść na stronę,
- sprawdzić produkt,
- porównać cenę z konkurencją,
- wrócić dopiero kilka godzin później.
Dlatego kampanie remarketingowe są szczególnie ważne podczas krótkich akcji sprzedażowych.
Warto przygotować różne kreacje reklamowe dla osób znajdujących się na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej. Inny komunikat można skierować do nowych użytkowników, inny do osób przeglądających produkty, a jeszcze inny do klientów, którzy porzucili koszyk.
E-mail marketing – własna baza klientów daje przewagę
Black Friday doskonale pokazuje, jak dużą wartość ma własna baza mailingowa.
W przeciwieństwie do płatnych reklam firma nie musi za każdym razem kupować dostępu do odbiorcy. Może dotrzeć bezpośrednio do osób, które wcześniej wyraziły zainteresowanie jej ofertą.
Kampania mailingowa może zostać podzielona na kilka etapów.
Najpierw można zapowiedzieć promocję, następnie poinformować o jej rozpoczęciu, a pod koniec przypomnieć o zbliżającym się zakończeniu akcji.
W przypadku większych baz warto wykorzystać segmentację. Inne produkty można zaproponować klientom, którzy już wcześniej dokonali zakupu, a inne osobom, które dopiero zapisały się do newslettera.
Personalizacja zwiększa szansę, że wiadomość nie stanie się kolejnym ogólnym komunikatem typu „Black Friday -30% na wszystko”.
Nie można zapominać o SEO
Choć działania SEO wymagają więcej czasu niż kampanie reklamowe, również mogą wspierać sprzedaż podczas Black Friday.
Warto wcześniej przygotować odpowiednie strony docelowe oraz treści związane z promocjami.
Co istotne, strona dotycząca Black Friday nie musi być usuwana po zakończeniu akcji. Może funkcjonować przez cały rok i być aktualizowana przed kolejną edycją promocji. Dzięki temu zachowuje historię adresu URL i może systematycznie zwiększać swoją widoczność w wynikach wyszukiwania.
Dobrym rozwiązaniem jest również tworzenie poradników zakupowych, rankingów i artykułów pomagających użytkownikom wybrać odpowiedni produkt.
Takie treści mogą pozyskiwać ruch jeszcze przed rozpoczęciem promocji.
Strona internetowa musi być gotowa na zwiększony ruch
Najlepsza kampania marketingowa nie pomoże, jeśli sklep internetowy nie będzie działał prawidłowo.
Przed Black Friday należy więc sprawdzić m.in.:
- szybkość ładowania strony,
- działanie sklepu na urządzeniach mobilnych,
- proces dodawania produktów do koszyka,
- płatności,
- kody rabatowe,
- dostępność produktów,
- formularze kontaktowe,
- analitykę internetową.
Każdy dodatkowy krok w procesie zakupowym może zwiększać liczbę porzuconych koszyków.
Dlatego Black Friday jest dobrym momentem nie tylko na przygotowanie promocji, ale również na wcześniejszy audyt całej ścieżki zakupowej.
Spójna strategia zamiast pojedynczych działań
Największą przewagę daje połączenie kilku kanałów marketingowych.
Użytkownik może zobaczyć reklamę na Instagramie, później wyszukać produkt w Google, przeczytać artykuł poradnikowy, a następnie wrócić do sklepu po otrzymaniu newslettera.
W praktyce rzadko jeden kanał odpowiada za cały proces zakupowy.
Dlatego kampanię Black Friday warto planować kompleksowo, łącząc SEO, Google Ads, social media, remarketing, content marketing i e-mail marketing.
Firmy, które nie mają własnego zespołu marketingowego, mogą również skorzystać ze wsparcia specjalistów. Agencja Gregor Media pomaga w prowadzeniu działań marketingowych w różnych kanałach, co pozwala przygotować spójną strategię promocji zamiast kilku niezależnych kampanii.
Po Black Friday praca się nie kończy
Zakończenie promocji nie powinno oznaczać zakończenia całej kampanii.
Po Black Friday warto dokładnie przeanalizować wyniki.
Należy sprawdzić między innymi:
- które kampanie wygenerowały największą sprzedaż,
- jaki był koszt pozyskania klienta,
- które produkty sprzedawały się najlepiej,
- jakie reklamy osiągały najwyższy współczynnik konwersji,
- ile osób porzuciło koszyk,
- ilu nowych użytkowników dołączyło do bazy mailingowej.
Takie dane pozwalają lepiej przygotować kolejne kampanie sprzedażowe – zarówno Cyber Monday, okres przedświąteczny, jak i następny Black Friday.
Podsumowanie
Skuteczny marketing na Black Friday wymaga znacznie więcej niż przygotowania atrakcyjnego rabatu. Najważniejsze jest odpowiednie zaplanowanie kampanii, wcześniejsze budowanie zainteresowania, przygotowanie strony oraz wykorzystanie kilku kanałów dotarcia do klientów.
Firmy, które rozpoczną działania odpowiednio wcześnie i zadbają o spójną komunikację, mają większą szansę nie tylko zwiększyć sprzedaż podczas samej promocji, ale również pozyskać nowych klientów, którzy pozostaną z marką na dłużej.