Pandemia koronawirusa, która spadła na świat początkiem roku 2020, spowodowała niemałe zmiany na rynku i wywołała przekształcenie naszego podejścia do marketingu. Wywołana przez nią panika i dezorientacja sprawiły, że część klientów pod wpływem impulsu wycofała się z jakichkolwiek działań marketingowych lub znacząco obniżyła przeznaczony na nie budżet. A jednak pierwszy szok ustąpił wreszcie miejsca działaniom bardziej racjonalnym – zaczęliśmy zauważać, że ten „przestój” wywołany epidemią może być postrzegany jako swego rodzaju szansa.
Mając więcej czasu niż do tej pory, możemy skupić się na tym wszystkim, co dotychczas odkładaliśmy na „później”. Przykładem takich przedsięwzięć może być analiza już wykonanych działań i planowanie kolejnych. To ważniejsze niż kiedykolwiek, aby mieć pełną kontrolę nad wydatkami i podejmować wyłącznie kroki gruntownie przemyślane. Jakie więc działania warto podejmować w czasie pandemii, aby dotrzeć do jak największej ilości klientów? Jak wykorzystać tę trudną sytuację?
Strona internetowa – ważniejsza niż kiedykolwiek wcześniej
Doświadczenia wielu przedsiębiorców związane z funkcjonowaniem firmy w czasie pandemii dobitnie pokazały, że wbrew przewidywaniom klienci nie oczekują całkowitego zamknięcia sektora usług i handlu. Wręcz przeciwnie – nadal potrzebują i poszukują określonych dóbr, do których posiadania są przyzwyczajeni. Teraz natomiast zmieniła się nieco droga prowadząca ich do zdobycia tych dóbr – częściej niż dotychczas kupujemy przez Internet. Wydaje się więc oczywistym fakt, że posiadanie strony internetowej to konieczność bardziej paląca niż kiedykolwiek wcześniej.
Największą prawdopodobnie zaletą posiadania strony internetowej jest fakt, iż ma ona zasięg globalny. Jeśli jej pozycjonowaniem i prowadzeniem zajmują się specjaliści, to wystarczy tylko aby klient wpisał w wyszukiwarkę odpowiednią frazę związaną z daną branżą, a zobaczy tę stronę w wynikach jako jedną z pierwszych. W sieci nie ma ograniczeń geograficznych, co daje ogromne możliwości pokazania swojej oferty potencjalnym klientom z całej Polski i świata.
Kolejna sprawa to sama prezentacja oferty. Każdy jej element, dokładnie sfotografowany i opisany, może zachęcić potencjalnych klientów do zakupu. Dodatkowo w sieci nie obowiązują godziny otwarcia – każdy zainteresowany może znaleźć produkt, obejrzeć go i złożyć zamówienie w dowolnym czasie i z dowolnego miejsca. W czasach pandemii, kiedy tak ważne jest, aby unikać kontaktów społecznych, ten rodzaj sprzedaży jest wysoko ceniony.
Jak pozyskać klientów online?
Jak jednak łatwo się domyślić, samo posiadanie strony internetowej nie gwarantuje nam jeszcze sukcesu sprzedażowego. Aby pozyskać nowych klientów i utrzymać tych aktywnych, należy prowadzić przemyślane działania marketingowe. W obecnym kryzysie tylko na tej płaszczyźnie możemy bowiem znaleźć pole do budowania swojej marki i utrzymania biznesu.
Cold mailing
Cold mailing jest określeniem opisującym wiadomość elektroniczną zawierającą spersonalizowaną treść skierowaną do konkretnego odbiorcy. Obecnie jest to jeden z najczęściej wykorzystywanych sposobów pozyskiwania nowych klientów. Ważne jest natomiast, aby jak najbardziej precyzyjnie określić cechy grupy docelowej i nie wysyłać wiadomości „w ciemno” do wszystkich kontaktów – na takie działania szkoda czasu i energii.
Cold mail powinien odznaczać się konkretnymi cechami i zawierać określone elementy, które mogą zachęcić potencjalnego klienta do nawiązania kontaktu i skorzystania z oferty. Jednym z elementów jest wspomniana już personalizacja – pozwala ona klientowi odnieść wrażenie, że wiadomość jest skierowana właśnie do niego, a nie do dziesiątków innych osób.
Kolejny istotny element, który wiadomość powinna zawierać, to przycisk CTA, czyli Call To Action – wezwanie do działania. Po kliknięciu w niego klient powinien zostać skierowany do strony z ofertą, poradnika czy też na blog firmowy albo formularza kontaktowego.
Cold calling
Warto poświęcić czas również na bezpośrednie próby dotarcia do klienta. Temu właśnie służy tak zwany cold calling. Jest to technika polegająca na nawiązaniu kontaktu telefonicznego z potencjalnym klientem, lecz bez jego wcześniejszego przygotowania do rozmowy. To skuteczne narzędzie marketingowe, pod warunkiem jednak, że dobrze się przygotujemy do wykonania zadania.
Najpierw więc należy, podobnie jak w przypadku akcji prowadzonych innymi metodami, określić profil klienta, którego chcemy pozyskać – czy szukamy klientów indywidualnych, czy odbiorcą naszych usług mają być firmy? Jeśli celujemy w firmy – to czy nasz produkt lub usługa pasują do specyfiki ich działalności i mogą im realnie pomóc w funkcjonowaniu? Udzielenie poprawnej odpowiedzi na te pytania pozwoli nam uniknąć wykonywania telefonów całkowicie pozbawionych sensu, a tym samym zaoszczędzić nasz cenny czas.
Przygotowując się do przeprowadzenia kampanii cold calling warto sporządzić skrypt, z którego będziemy korzystali w czasie rozmów z potencjalnymi klientami. Poza najważniejszymi elementami i zaletami prezentowanej oferty (w czasie rozmowy może nam umknąć zaskakująco wiele rzeczy, wydawać by się mogło, oczywistych) dobrze jest również zanotować sobie kilka najważniejszych informacji o firmie, z którą się kontaktujemy.
W czasie rozmowy warto również wyraźnie zaznaczyć cel, dla którego dzwonimy – czy pragniemy się umówić na spotkanie, czy też zaproponować i przedstawić oferowany przez siebie produkt lub usługę? Udziel jasnej informacji i prowadź rozmowę nie zapominając o swoim celu.
Identyfikacja klientów na stronie
Bardzo ważnym elementem działań marketingowych prowadzonych w sieci jest identyfikacja klientów odwiedzających stronę internetową. To przede wszystkim monitorowanie wejść i zachowania użytkowników na stronie internetowej. Taka analiza może nam przynieść szereg istotnych informacji i pozwala skupić się tylko na tych użytkownikach, którzy rzeczywiście mogą stać się naszymi klientami.
Narzędzie pozwalające na identyfikację i analizę zachowań użytkowników to np. platforma DMSales, która posiada możliwość identyfikacji osób odwiedzających stronę www za pomocą innowacyjnego skryptu wspomaganego sztuczną inteligencją. Skrypt identyfikuje klientów, pozwala budować ich profile behawioralne i geodemograficzne, a także umożliwia stworzenie kampanii komunikacyjnej za pomocą wiadomości e-mail i SMS. Co istotne, skrypt DMSales wykrywa aktywność botów, a więc nie podaje jej w raportach – zawsze otrzymujesz więc wyłącznie wiarygodne dane.
System DMSales pozwala na zautomatyzowanie zarządzania danymi, procesem prospectingu i komunikacją marketingową, dzięki czemu staje się on nie tylko prosty, ale również, dzięki zaangażowaniu sztucznej inteligencji, niezwykle skuteczny. Pozwala zidentyfikować klienta, jego zachowanie i działania podejmowane na stronie, a następnie uruchomić do niego kampanię marketingową. Jeśli ruch na stronie jest zbyt mały, platforma umożliwia stworzenie kampanii generujących ruch.
Dość podobne usługi oferuje nam Google Analytics – możesz dzięki temu narzędziu dowiedzieć się ilu klientów korzystało z Twojej strony internetowej lub aplikacji, a każdy z nich otrzymuje swój unikalny numer identyfikacyjny, dzięki któremu dowiesz się wszystkiego o jego działaniach na stronie.
Kampanie sms
Kampanie sms są narzędziem stosowanym w marketingu bardzo powszechnie. Adresat otrzymuje wiadomość sms z treścią zachęcającą do skorzystania z oferty specjalnej, wyprzedaży czy nowości pojawiających się w ofercie. Badania wskazują, że aż 95% z nich zostaje przeczytanych, co dowodzi, że z tego rodzaju kampanii warto skorzystać niezależnie od rodzaju biznesu, jaki prowadzisz. Pamiętaj, aby traktować ją jako uzupełnienie innych działań marketingowych.
Social media
LinkedIn, Facebook czy Instagram – to portale, z których korzystają miliony ludzi nie tylko szukający kontaktów towarzyskich, ale również informacji na temat polecanych przez innych użytkowników usług i towarów. Dobrze jest więc założyć na nich profile firmowe i dbać o to, aby subskrybenci otrzymywali aktualne informacje. W czasie pandemii można na przykład informować użytkowników o działaniach podejmowanych na rzecz lokalnych społeczności, co pozwoli nie tylko „przypomnieć o sobie”, ale także zbudować pozytywną opinię i zyskać przychylność dla marki.
Kampanie Google Ads (dawniej Google AdWords)
To wysoko wyspecjalizowany system wyświetlania reklam. Reklamy dopasowywane są do preferencji użytkownika na podstawie jego aktywności w Internecie. Linki sponsorowane (reklamy) generowane są na podstawie analizy słów kluczowych wpisywanych do wyszukiwarki lub na podstawie wyboru witryn internetowych.
SEO
Są to działania polegające na optymalizacji witryn i znajdującej się na nich treści pod kątem wyszukiwarek internetowych. Mają one na celu osiągnięcie przez daną witrynę jak najwyższej pozycji w wynikach wyszukiwania dla określonych fraz lub słów kluczowych.
Content marketing
Inaczej marketing treści – jest uzupełnieniem działań z kategorii SEO. Polega na tworzeniu wartościowych dla użytkownika treści, które mają za zadanie zainteresować czytelnika, skłonić go do podjęcia określonych działań. Ważne jest również to, aby treści te były zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek – zawierały słowa lub frazy kluczowe w określonym zagęszczeniu, miały odpowiednią długość czy ilość nagłówków.
Prospecting z DMSales
Prospecting w marketingu to proces poszukiwania klienta, na który składa się szereg różnorodnych działań, których celem jest wybranie osób czy firm, które mogą być zainteresowane usługami naszej firmy i stać się jej klientami. Tak tworzone są bazy danych zawierające dane adresowe z naszej grupy docelowej.
System DMSales pozwala na zautomatyzowanie procesu gromadzenia i selekcjonowania danych, dzięki czemu staje się on nie tylko prosty, ale również, dzięki zaangażowaniu sztucznej inteligencji, niezwykle skuteczny. Pozwala poznać potrzeby klienta, jego zachowanie i działania podejmowane na stronie, a nawet wychwycić idealny czas na np. wyświetlenie reklamy dostosowanej do jego preferencji.
Jak poradzić sobie z przejściem z offline na online
Z pewnością dla niektórych firm może to być trudne, ale obecna sytuacja nie pozostawia nam zbyt dużego wyboru. Albo się do niej dostosujemy i podejmiemy działania zmierzające do prowadzenia biznesu w przestrzeni internetowej, albo będziemy skazani na jego zamknięcie. W tym czasie szczególnie powinno się więc korzystać ze wszystkich wymienionych wyżej narzędzi pozwalających zoptymalizować i zautomatyzować działania marketingowe.
Jak dotrzeć do klientów w czasie pandemii? Dostępne na rynku narzędzia oferują nam wsparcie na każdym etapie procesu sprzedażowego – wystarczy tylko z nich skorzystać.
