Ogromna konkurencja na rynku zmusza firmy do poszukiwania skutecznych metod sprzedażowych. Z tego względu tak istotna jest dobrze opracowana strategia, która realnie wpływa na zwiększenie sprzedaży, zdobywanie nowych klientów czy utrzymanie obecnych. Jakie kroki warto podjąć, aby stworzyć strategię sprzedażową?
Analiza rynku
Jednym z pierwszych kroków w budowaniu strategii sprzedażowej jest dokładna analiza rynku, na którym działa firma. Ważne jest zrozumienie, kim są konkurenci, jakie produkty lub usługi oferują, oraz jakie mają przewagi i słabości. Analiza konkurencji pozwala na znalezienie niszy rynkowej, w której firma może się wyróżnić, oraz na uniknięcie popełniania tych samych błędów, co konkurenci.
Ważne również, aby dokonać segmentacji rynku. Polega to na podziale potencjalnych klientów na mniejsze grupy, które mają podobne cechy i potrzeby. Dzięki temu firma może lepiej dostosować swoją ofertę do konkretnych segmentów, co zwiększa szanse na sukces sprzedażowy. Segmentacja może być dokonywana na podstawie różnych kryteriów, takich jak demografia, geografia, zachowania zakupowe czy preferencje produktowe.
Definiowanie celów sprzedażowych
Skuteczna strategia sprzedażowa powinna opierać się na jasno określonych celach. Najlepiej, aby były one SMART, czyli Specific (konkretne), Measurable (mierzalne), Achievable (osiągalne), Relevant (istotne) i Time-bound (określone w czasie). Przykładem takiego celu może być „zwiększenie sprzedaży o 20% (lub o określoną kwotę) w ciągu najbliższych 6 miesięcy”. Pozwoli to w lepszy sposób m.in. wybrać kanały sprzedaży, a także mierzyć faktyczne wyniki sprzedażowe.
Strategia sprzedaży a kompetencje handlowców
Gdy już mamy wstępnie stworzoną strategię i wyznaczyliśmy realistyczne cele, firma powinna przyjrzeć się umiejętnościom handlowców zatrudnionych w przedsiębiorstwie. To niezbędne, aby ocenić możliwości pracowników pod kątem realizacji strategii w przypadku konkretnego procesu sprzedaży. Jak to zrobić? Z pomocą przychodzi badanie FinxS Sales Assessment® (FSA), które zostało stworzone z myślą o osobach, które pracują w sprzedaży co najmniej 6 miesięcy.
Pracownik w ramach FSA musi odpowiedzieć na pytania zawarte w kwestionariuszu online. Efektem będzie analiza odpowiedzi w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (takich jak np. prospecting, skuteczne zadawanie pytań, aktywne słuchanie, budowanie relacji, prezentowanie rozwiązań czy myślenie krytyczne). Analiza FSA nie jest oceniająca – pokazuje natomiast, jak poziom danej umiejętności należy rozumieć. Niski czy wysoki wynik nie oznaczają, że dana umiejętność jest dobra czy zła.
Wykorzystanie FinxS Sales Assessment® w kontekście tworzenia strategii sprzedażowej pomaga na lepsze dopasowania jej założeń do kompetencji, które są obecne w zespole handlowców. Pogłębiona analiza wyników diagnozy może zachęcić zarządzających np. do przeprowadzenia odpowiednich szkoleń, rekrutacji wewnętrznych czy poszukiwania nowych pracowników, którzy będą w stanie zrealizować postawione przed nimi ambitne cele.