Dobra oferta handlowa potrafi zdziałać cuda — zwłaszcza jeśli Twoim głównym problemem jest tracenie klientów na rzecz tańszej konkurencji. To właśnie dlatego każda firma świadcząca usługi powinna wiedzieć, wręcz na wylot, czym jest ofertowanie. Poniżej omawiamy, z czego powinien składać się “dokument idealny” i tłumaczymy, w jaki sposób sprzedać droższą usługę typu premium. Spokojnie: zdolności graficzne i językowe nie są wymagane, wystarczy trochę motywacji.
Czym jest oferta handlowa i z czego się składa?
Jako eksperci ds. ofertowania działamy już od 2019 roku. Przez ten czas uświadomiliśmy sobie, że wielu klientów nie ma bladego pojęcia, czym tak naprawdę jest oferta handlowa. Zacznijmy więc od podstaw.
Jest to propozycja sprzedaży (zwykle usługi, rzadziej produktu), wysyłana przez firmę do swojego potencjalnego klienta. W jej skład wchodzi:
- szczegółowy opis oferowanej usługi lub produktu,
- dokładny kosztorys, w tym cena końcowa za usługę i ceny składowe,
- dane kontaktowe do osoby wystawiającej ofertę jak i do potencjalnego klienta,
- informacje o formalnościach, takich jak np. warunki płatności czy ważność oferty.
Jak widzisz — to coś więcej, niż tylko papier z ceną końcową za usługę i numer konta bankowego (od takich rzeczy jest faktura proforma). Cel oferty handlowej jest bowiem znacznie większy: przekonanie do siebie klienta nie ceną, lecz jakością firmy.
Anatomia oferty handlowej — 4 działy, które wchodzą w jej skład
Idealna oferta handlowa powinna być “zbudowana” z 4 części:
- strony tytułowej,
- strony opisowej,
- strony kalkulacyjnej,
- strony z podsumowaniem.
Czas przyjrzeć się im bliżej. Do opisu dołączymy też kilka przykładowych zdjęć, które możesz potraktować jako wzór oferty handlowej dla swojej firmy.
Co wchodzi w skład strony tytułowej?
Strona tytułowa to, wbrew pozorom, najważniejsza część oferty handlowej. Bo jeśli nie przykujesz za jej pomocą uwagi swojego potencjalnego klienta — to dalsze strony mogłyby wcale nie istnieć.
Dlatego w jej skład wchodzić powinna:
- duża i kolorowa grafika w wysokiej rozdzielczości,
- informacja, czego dotyczy oferta + chwytliwe motto,
- imię i nazwisko klienta + logo Twojej firmy.
Pamiętaj, że większość ludzi to wzrokowcy, a strona tytułowa jest wizytówką Twojej oferty i powinna zwracać na siebie uwagę.
Rzuć więc okiem, jak wygląda idealna strona tytułowa:
Co wchodzi w skład strony opisowej?
Gdy zdobędziesz już uwagę potencjalnego klienta, to nadejdzie czas na formalności. Tutaj pojawia się strona opisowa, która zawiera dane klienta, dane składającego oraz informacje o ofercie.
Nie może zabraknąć też wzmianki o:
- sposobie wykonywania kalkulacji,
- udzielonej gwarancji na oferowaną usługę,
- proponowanej formie rozliczenia i załącznikach (jeśli są).
Postaw się w sytuacji klienta i pomyśl, jakie kwestie są dla niego istotne. Do kogo zwrócić się w razie pytań? Jak wygląda procedura składania reklamacji? Właśnie od tego jest strona opisowa.
Co wchodzi w skład strony kalkulacyjnej?
Po formalnościach możesz przejść do tego, co dla wielu klientów jest najważniejsze: czyli pieniędzy. Strona kalkulacyjna, jak sama nazwa wskazuje, służy do obliczeń i jest miejscem na konkretną wycenę.
Ogólna zasada jest prosta: rozbij cenę końcową na jak najwięcej cen składowych.
Dlaczego? Prosty przykład: załóżmy, że za usługę malowania ścian w salonie otrzymałeś dwie wyceny: 800zł i 1300zł. Jak widzisz — różnica całkiem spora.
Tylko że osoba, która podała kwotę 800zł, nie rozbiła jej na ceny składowe.
Natomiast osoba podająca 1300zł wyszczególniła:
- odpylanie ścian (150zł),
- mycie ścian (150zł),
- wyniesienie mebli (200zł),
- pierwsze malowanie (400zł),
- drugie malowanie (400zł).
A na dodatek poinformowała, że pokrywa też wszelkie koszty związane z transportem oraz zakupem materiałów.
Prawda, że różnica w odbiorze jest ogromna? Teraz oferta nr 2 wydaje się być o niebo lepsza, mimo o 500 złotych wyższej ceny.
Co wchodzi w skład strony z podsumowaniem?
Nie może zabraknąć też strony z podsumowaniem, na której zbierzesz wszystkie informacje w jedno miejsce. Potencjalny klient na pewno doceni to, że szanujesz jego czas i dbasz o jego wygodę.
To akurat żadna filozofia — popatrz na przykład poniżej.
5 zasad tworzenia dobrej oferty handlowej — pamiętaj o nich
Na zakończenie przygotowaliśmy dla Ciebie 5 zasad tworzenia dobrej oferty handlowej:
- Poznaj swoją grupę docelową. Jeśli napiszesz ofertę dla każdego, to tak jakbyś napisał ofertę dla nikogo. Kieruj się do konkretnej osoby (klienta idealnego / persony) i dobierz odpowiedni język.
- Przykuj uwagę grafiką, zatrzymaj treścią. Idealna oferta łączy w sobie estetyczne grafiki i dobrze napisany tekst. Staraj się nie używać skomplikowanego języka (branżowego żargonu) i nie lej wody.
- Twórz wyceny zgodne z rzeczywistością. Za wysoką kwotą musi iść też wysoka jakość, bo jeśli jej nie będzie — to klient z pewnością to wyczuje. Argumentuj swoje ceny np. za pomocą bogatego portfolio.
- Wykorzystuj nowoczesne narzędzia. Istnieje mnóstwo narzędzi, które wspomogą Twój proces ofertowania i go zautomatyzują. Doskonałym przykładem darmowego programu do ofert jest SCCOT.
- Nie skupiaj się tylko na ofertowaniu. Pamiętaj, że główną siłą Twojego biznesu są wysokiej jakości usługi. Ofertowanie traktuj jako dodatek i nigdy nie przestawaj rozwijać się branżowo.
To tyle. Mamy nadzieję, że teraz tworzenie ofert handlowych pójdzie Ci jak z płatka.
Idealna oferta handlowa w pigułce
Powyższe zdjęcia możesz wykorzystać jako wzór oferty handlowej dla swojej firmy. Jeśli chcesz otrzymać dokument z Twoimi własnymi danymi (usługami) i bez znaku wodnego to odwiedź stronę www.sccot.pl.