Portal biznesowy – Wiadomości / Informacje / Porady
Blisko ludzi Firma

Wywiad z Anetą Jarczyńską, dyrektor ds. marketingu produktowego i komercjalizacji w Symfonii

Ekspertka w dziedzinie komercjalizacji i marketingu produktowego oraz budowania i wdrażania strategii produktowej. Wprowadzała na polski rynek z dużym sukcesem wiele nowych usług i produktów z oferty Symfonii, a także pierwszy na polskim rynku standard e-faktury.

Symfonia już od 25 lat wspiera transformację cyfrową małych i średnich przedsiębiorstw. Dzięki współpracy z siecią blisko 200 partnerów technologicznych i biznesowych, optymalizuje zarządzanie przedsiębiorstwami we wszystkich regionach i województwach.

Jakie są najważniejsze trendy w dziedzinie komercjalizacji i marketingu produktowego w obecnej erze cyfrowej?

Główne trendy w zakresie rozwoju produktu to z pewnością automatyzacja procesów biznesowych z wykorzystaniem możliwości, jakie dają uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja. Modne i często używane sformułowania, jakimi są cyfryzacja i digitalizacja, opierają się właśnie o możliwości AI.

Rośnie także rola personalizacji i customizacji, zarówno w ofercie jak i budowaniu relacji z klientem. Konieczne jest więc posiadanie jak najszerszej wiedzy na temat potrzeb i oczekiwań naszych użytkowników. Obecnie coraz częściej komunikujemy się z użytkownikiem dopiero poprzez produkt.

Symfonia wprowadziła wiele nowych usług i produktów na rynek. Jakie były kluczowe czynniki sukcesu przy wdrażaniu tych innowacji?

Jest to przede wszystkim bardzo złożony proces. Pilotażowanie i testowanie niemal wszystkich nowych elementów naszej oferty, zanim wypuścimy je na rynek, pozwala na bycie efektywnym i lepiej przewidywalnym, a o to właśnie chodzi w biznesie. Stale udoskonalamy proces wprowadzania nowych rozwiązań, w którym często pracujemy projektowo z przypisanymi rolami, zadaniami i harmonogramem prac.

Kolejnym z głównych czynników sukcesu jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań użytkowników. Korzystamy z metodyki product discovery od momentu stworzenia idei produktu, poprzez funkcjonalności, działanie, komunikację czy nazwę. W centrum zainteresowania zawsze stoi klient i realizacja jego potrzeb. Dzieje się to w oparciu o rzetelne dane będące efektem  badań oraz wnioski z rozmów z potencjalnymi i aktualnymi użytkownikami. Konieczne jest zrozumienie ich wymagań, przyzwyczajeń i zachowań, a następnie w oparciu o te informacje można projektować nowe usługi i produkty.

Jakie są kluczowe czynniki sukcesu przy budowaniu i wdrażaniu strategii produktowej? Czy istnieją uniwersalne zasady, które można zastosować w różnych branżach?

Ponownie, kluczowe jest zrozumienie potrzeb użytkownika. Niezależnie od branży czy segmentu rynkowego, konieczne jest badanie wymagań beneficjentów i uwzględniane w rozwoju produktów  feedbacku z rynku. Wprowadzanie zmian i ponowna weryfikacja na podstawie zebranych informacji to ciągły, nieunikniony proces.

Szybkość w przygotowaniu rozwiązań, jakich oczekuje rynek przy tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości jest coraz bardziej istotna. W naszej branży najważniejsze jest projektowanie produktów w oparciu o zmieniające się przepisy prawa. Kluczem do sukcesu jest świetnie zgrany zespół, który potrafi przenalizować te zmiany, przenieść je na procesy biznesowe, a następnie wdrożyć w czasie określonym przez ustawodawcę. Potrzebne są także nowoczesne narzędzia do pracy, dobra znajomość zagadnień i umiejętność przekucia problemu klienta w rozwiązanie, które będzie łatwo adaptowalne w organizacji. Liczy się zwinność i elastyczność.

Sam produkt musi być dopasowany do potrzeb poszczególnych grup klientów. W praktyce oznacza to posiadanie i korzystanie z dobrze zdefiniowanej segmentacji rynku. Należy dokładne określić też value proposition, czyli wartość, którą dany produkt ma dostarczyć użytkownikowi.

W oparciu o zgromadzone dane, powinniśmy stworzyć komunikację produktową i marketingową. Spójny i klarowny przekaz, ukierunkowany do konkretnej grupy, zadziała z podwójną siłą.

Jakie są najważniejsze wyzwania, z którymi obecnie muszą zmierzyć się dyrektorzy ds. marketingu produktowego w branży technologicznej?

Dokładnie takie jak powyżej. Dodałabym jeszcze jedno, czyli ułożenie działań według priorytetów. Dzięki nowej technologii mamy wiele możliwości i danych, nieraz nawet za dużo. Czasami ważniejsze jest zdecydowanie czego nie robimy, niż co robimy.

W jaki sposób strategia marketingowa wpływa na sukces komercjalizacji nowych produktów?

Strategia marketingowa pozwala nam mówić do klienta jego językiem. Taka komunikacja powinna odpowiadać na potrzeby i wyzwania użytkownika, a nie opisywać sam produkt. Buduje nie tylko świadomość marki, ale pokazuje też wartości, które za nią stoją. Strategia definiuje także sposób, w jaki chcemy pozyskiwać klientów. Pozwala dopasować styl narracji i drogi przekazu do konkretnej grupy docelowej, czyli naszej persony. To bardzo ważne w sukcesie komercyjnym produktu. Należy pamiętać, że obecnie stykamy się z bardzo świadomym i wyedukowanym konsumentem. Musimy go zaskoczyć, zaciekawić, zachęcić do bliższego poznania, a przy tym zachować naturalność i szczerość.

Jaki wpływ mają zmiany regulacyjne, takie jak np. wprowadzenie standardu e-faktury, na strategie komercjalizacji i marketingu w firmach technologicznych?

Jeśli chodzi o e-fakturę, to mówmy o rewolucji w całym polskim biznesie. To nie tylko nowy sposób tworzenia i wysyłania dokumentów, ale zmiana utartych przez ponad 25 lat procesów, w jakich niemal cały rynek funkcjonował. To jedna z największych zmian w tym segmencie w ciągu ostatnich lat. Naturalnie, buduje ona wyzwania, w każdym aspekcie wdrożenia.

Dla nas oznacza to zmianę priorytetu w strategii produktowej, a co za tym idzie również w komercyjnej i marketingowej. Musimy przygotować rozwiązanie, które spełni oczekiwania klientów, pozwoli nam wyróżnić się na rynku i pozyskać nowych użytkowników. Elastyczność, umiejętność szybkiego modyfikowania zadań i priorytetów, o których wspominałam wcześniej, w takich właśnie sytuacjach jest niezbędne. Klienci potrzebują naszego wsparcia i ta potrzeba będzie wzrastać. Także, a może przede wszystkim dla nich, to swego rodzaju sprawdzian funkcjonowania.

Jaka jest Twoja rada dla młodych profesjonalistów, którzy chcą osiągnąć sukces w dziedzinie marketingu produktowego i komercjalizacji?

Bardzo nie lubię dawać rad. Trzeba poznać kontekst sytuacyjny i możliwości człowieka, by cokolwiek doradzić, a często nawet to nie wystarcza. Dlatego skupię się na tym, co moim zdaniem jest pomocne w dążeniu do sukcesu w marketingu produktowym i komercjalizacji.

Podstawą jest zatem bardzo dobra znajomość rynku, konkurencji i śledzenie najnowszych trendów. Musimy wiedzieć, w jakim środowisku się obracamy i co jest teraz na topie.

Klient musi być w centrum naszych działań. Nie zgadujemy, nie przypuszczamy, nie zakładamy, że wiemy lepiej. Pytamy użytkowników, badamy, walidujemy, wprowadzamy zmiany i sprawdzamy, jak działają. Opieramy się w podejmowaniu decyzji na informacjach zebranych od klientów. Musimy wiedzieć, gdzie chcemy być z naszym produktem za rok, dwa lub trzy lata. Na tej podstawie podejmujemy decyzje o tym, co zrobimy, by tam dotrzeć. Konieczna jest też odwaga we wprowadzeniu nowości i innowacji. Dzisiaj, są one niezbędne, by wygrać rynek. Jednocześnie mamy dużo pokory w sobie, by uczyć się na błędach, to nieodzowny element sukcesu.

Na końcu jeden z ważniejszych aspektów, czyli ludzie, którzy rozumieją co chcemy osiągnąć. Powinniśmy pracować z nimi na zasadzie wzajemnego zaufania, transparentności i satysfakcji z tego, co się wspólnie robi. Dążenie do celu w pojedynkę znacznie wydłuża i utrudnia cały proces.

Powiązane artykuły

Duże brandy napędzają segment gier VR – wywiad z Prezesem studia Iron VR

teoriabiznesu.pl

IC Events – organizator targów i konferencji – wywiad

teoriabiznesu.pl

Franczyzodawca Dom Finansowy QS – wywiad

teoriabiznesu.pl